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    大客户销售—需求挖掘和方案赢销培训(广州,11月20-21日
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大客户销售—需求挖掘和方案赢销培训(广州,11月20-21日
  • 学费:2800元
  • 地址:广东 123.182.17.* 河北省张家口市电信
    • Q Q:1017196103QQ在线交谈
    • 联系人:鲍老师
    • 电话:1381021**** 点击查看完整号码
      • 北京58728分类信息网提醒您:让你提前汇款,或者价格明显低于市价,均有骗子嫌疑,不要轻易相信。
  • 信息详情
大客户销售—需求挖掘和方案赢销培训(广州,11月20-21日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com    
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年11月20-21日
【培训地点】广州
【培训对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者; 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员; 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员; 项目经理、技术顾问等售前支持人员

【课程特点】
在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:
挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。
因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。
挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。
因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《DDPA解决方案式销售》课程正是针对目前中国企业的销售环境变化,全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

【课程目标】
《DDPA解决方案式销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:①理念转变;②能力提升;③行为改善;④工具熟练
理念改变 改变学员从产品出发的推销思维,建立并深刻地理解:
“深入研究客户的业务流程,针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念
能力提升 提升学员解决方案销售的四种关键能力:
■问题发现能力
■需求诊断能力
■方案建议能力
■成果促成能力
行为改善 通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为:
■版权销售流程:《解决方案销售DDPA模型》
■版权销售方法论:《解决方案销售行动指南》
工具熟练 熟练运用操作性强的销售工具包:
■版权销售工具包:《解决方案销售工具包》
(课程详细教学目标和内容,请参考后页课程大纲)
四个不同层次的项目目标,既循序渐进,又前后关联;既有理论高度,又落地到销售实践,它们之间是一个相互依存的整体,缺一不可:
工具熟练促进行为改善
行为改善促进技能提升
技能提升促进理念改变
理念改变促进业绩优化

【课程大纲】
认知篇:
全面认知解决方案销售 
1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩 
1)销售面临的三大挑战 
视频案例分析:错失良机的客户经理
小组研讨+成果展示
讲师点评 
约90分钟
 2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效 
2)什么是解决方案销售  
 3.理解为什么客户需要定制化的解决方案 
3)解决方案销售的目标、原则和方法  
原理篇:
建立“为客户着想”的销售思维 
4.理解什么是为客户着想 
4) “为客户着想”的含义 
视频案例分析:专业的竞争对手
小组研讨+成果展示
讲师点评 
约90分钟
 
5.掌握我们应该为客户想什么 
5)客户需求的两种类别  
 
6.掌握为客户着想的方法 
6)为客户着想的关键方法  
方法篇1:
发现问题 
7.理解什么是客户的“问题” 
7) “好问题”的四个标准 案例分析与小组讨论:《客户问题分析》
个人工作坊(结合学员实践进行转化)
销售工具练习 约120分钟
 8.掌握如何发现客户的“问题” 
8)发现客户“问题”的2种关键方法  
 9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】 
9)销售工具:【客户问题列表】  
方法篇2:
诊断问题 
10.理解“诊断”需求中存在的错误 10)诊断客户需求的四个常见错误 情景案例研讨:《方启明的销售困境》
销售工具练习
个人案例工作坊 
约120分钟
 
11.掌握“诊断”的方法 
11)诊断“问题”的4种关键方法  
 
12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】 
12)销售工具:【诊断工具表】的运用  
方法篇3:
提出建议 
13.掌握如何提出满足客户需求的建议 
13)提出建议的两个常见错误 
视频案例分析:骄傲自大的销售总裁
小组研讨+成果展示+讲师点评
销售工具练习与个人工作坊 
约90分钟
 
14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】 
14)提出建议的2种关键方法  
 
15.熟练运用销售工具:【提议工具表】 
15)销售工具:【提议工具表】的运用  
方法篇4:
收获承诺 
16.掌握设定销售进程的“里程碑” 
16)九种销售“里程碑” 视频案例分析:经验丰富的销售总裁
小组研讨+成果展示+讲师点评
销售工具练习 
约90分钟
 
17.掌握如何获得可测量的销售成果 
17)获得销售成果的2种关键方法  
 
18.熟练运用销售工具:【收获工具表】 
18)销售工具:【收获工具表】的运用  
实战篇:
情景案例工作坊 
19.通过情景案例强化课程知识点与技能 
19)情景案例研讨和小组讨论 
情景案例研讨/小组讨论
角色扮演/小组PK
销售工具练习 约90分钟
 
20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】 
20)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》  
转化篇:培训效果转化 21.固化教学内容,形成长期记忆 
21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》 
课程知识点回顾
个人工作坊 
约30分钟
 
22.制定行动计划,帮助知识转化 
22)《行动学习计划表》  

【讲师介绍】
   张建伟老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。华为大学资深特聘讲师
华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
美国企业管理研究中心认证讲师
版权课程《DDPA解决方案式销售》著作权人和首席讲师
版权课程《IDNC销售地图》著作权人和首席讲师
《DDPA解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人

授课特点
富有激情,语言节奏明快,不拖沓;
控场能力强,善于调动学习氛围
课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学
课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强

服务过的部分客户
涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:
国有大型企业
通讯运营商:中国移动、中国电信、中国联通
银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
高科技:中国电子、中国航天
上市或股份企业:(部分)
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

【费用及报名】
1、费用:培训费2800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
联系我时,请说是在北京58728分类信息网看到的,谢谢!

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